酒业营销正在发生的四大变革

［预言］
    “农村包围城市”式的市场进攻战略要有新的调整，“扎根农村，建立县级根据地”，会成为越来越多企业的共识。必须面对一个现实：只有利润才是企业生存的根本。
　　

观点三：变革之区域大包
[背景]
    据调查，合肥龙津经贸公司推出了新代理品牌古井“龙韵”，市场切入非常迅速。该公司与古井集团达成了合作协议，由龙津经贸公司负责该品牌在合肥市场的全部工作。在合作中，商家拥有了更大的话语权，他们不是品牌的所有者，但却是市场的绝对控制者。
　　

我们无法回避这样一个现实，经销商这一特殊的群体正在发生着改变，有两个发展趋势，一是小型化，二是规模化。这样一来，经销商的职能也在向两个方向转化，一是配送商，二是承包商。关于配送商的情况业界关注得较多，承包商也在一些区域不断地涌现，他们独霸一方，割据为王，全权操纵着市场。在这类合作中，厂家只是一个提供品牌，提供出厂价产品的生产商而已；市场操作的职能由商家承担。这样的合作模式究竟该不该大力提倡呢？在合作之后如何在权责面前找到一个平衡点？
    孩子大了不好管，如何认识经销商大户？解决办法就是给他一个合理的权限和位置！这一改变或许也是新厂商关系的一个发展方向。
　　

针对区域市场的特性，积极地调整厂商关系，尝试新的合作模式，谁最先走到这一步，谁就有可能占据市场先机。
　　

观点四：变革之买断收手
[背景]
    就在2004年的春节前传来了这样的消息，四川泸州老窖公司推出了一项重大的改革举措，收缩买断品牌，除了保留个别品牌之外，多数含“泸州老窖”字样的买断品牌均被终止合作。这是继“酒老大”五粮液大砍子品牌之后的又一名酒企业对买断品牌的“收手”。
　

从表面来看，买断，对于企业发展而言或许是一条“快速致富之路”，厂家除了赚取不菲的合作费之外，还充分借助商家网络发展了市场；对于商家而言，则拥有了施展更大操作的空间，拥有了赚取更多…利润的平台。但是这种“幸福”的模式能否被市场接受，并经受住市场的检验呢？几年的酒类市场表现以及当前几大名酒厂的举动告诉了答案。
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